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她从现在市场黄金价格投资人转行卖胎心仪,三

2019-03-24 17:20

  这是一个投资人转行做医疗级智能硬件领域创业的故事——曾经投出过平安健康、蛋壳公寓、第一车贷等知名项目的杜涵,因为在投资过程中遇到了诸如“为什么背景光鲜的创始人会被打得溃不成军“等疑惑,而决定自己创立一家公司看看。

  杜涵创立的公司名为Comper,聚焦在家用的智能医疗领域。她说,自己要做的事情就是把家用的医疗小设备和Comper挂钩。

  处在爆发前夜的大健康产业

  

  1、大健康领域的市场规模和概况

  马云曾说过,“下一个超越我的人必定会是在大健康产业。”2014年,马云花10亿元收购中信,并改名为阿里健康,以显示进军大健康产业的决心。

  除了阿里,还有很多科技巨头进入大健康领域。比如,Philip推出了公共健康管理及医院-家庭-企业远程健康服务,亚马逊成立了健康管理实验室、Apple watch通过搜集个人健康数据,用于慢病研究和公共健康管理……

  从大健康产业的经济规模来看,这些公司的押注不无道理。据统计,全球健康支出会从2015年的7.1万亿美元会增长至2020年的8.7万亿美元,年增长率为4.2%。

  与此同时,从人口方面来看,大健康产业前景可期。一方面,我国平均寿命显著提高,老龄化趋势明显。数据显示,我国人口的平均寿命已经从2010年的74.83岁,提高到了2015年的76.34岁;另一方面,我国新生儿将增多。随着二胎政策的全面放开,预计今年将会增加1875万新生人口,而这势必会使传统医疗社会系统承受空前巨大的压力,也将创造约4000亿人民币的智能硬件市场。

  医疗级智能硬件,也被认为是大健康产业最有潜力的细分产业之一。

  2、大健康产业的两大趋势

  趋势一:自我检测。

  有研究指出,预计到2022年,人们可以更好地掌握自己的基因数据、医患疾病和治疗效果。而且,无论是生病与否,人们都会在健康和医疗领域拥有很强的消费意愿,愿意付出更多去寻找更好的健康和疾病管理方式。

  届时,智能硬件在预防和疾病管理方面,将会成为家庭和社会医疗成本的强有力的手段。智能硬件会将实时的身体数据以电子病历的形式,成为智慧型社会医疗体系的重要信息,以及成为解决医生缺口的最有效的手段之一。

  趋势二:数字医疗。

  去年,马化腾在在去年的两会上,就曾提出过数字医疗的这一建议。

  何谓数字医疗?简单来看,数字医疗就是把现代计算机技术、信息技术应用于整个医疗过程的,一种新型的现代化医疗方式。由此,数字医疗让“生与死”在人的面前,变得更信息化、数字化。

  到那时,健康数据将会成为医疗领域内的货币,人工智能将通过海量健康数据,创造巨大的社会价值。也正因为有了海量数据,人工智也将有机会实现进化,帮助医生和用户找出最优的治疗方案。

  Comper发展的三个阶段

  

  Comper就是这样是一家符合自我检测和数字医疗两大趋势,并提供家庭数字健康医疗服务的科技公司。

  按照服务群体和服务内容的不同,Comper的发展可以大致分为三个阶段。

  第一阶段:专注母婴人群医疗检测(2014年-2017年)

  杜涵创立Comper源于自己曾经坎坷的备孕经历和糟糕的产品体验。

  2012年,杜涵在备孕二胎时,曾用过市场上主流的进口备孕设备,但这些设备价格昂贵,体验也不甚友好,这让她萌生了创业的念头,并于2014年10月创立了Comper。

  2015年6月,Comper研发的智能备孕仪、智能胎心仪上市。前者基于基础体温变化理论,可以更准确的掌握很多女性并不规则的生理周期,精准预测易孕日期,提高怀孕效率;后者则可以实时监测胎儿心率异常状况,自动记录并管理数据,在女性在家就可以享受医疗级的服务。

  2016年12月,Comper研发的智能体重秤、智能体脂秤上市。

  这些产品的目标人群定位于育龄女性和0-6岁的儿童。一方面,是因为他们对互联网医疗接受快;另一方面,可以让公司集中研发和营销资源。

  总的来说,这一阶段,Comper在市场上收获了一定的知名度和美誉度,比如亮相美国CES后,受到了美国《连线》杂志和《华尔街日报》的高关注和评价。销量也较为客观,其中卖的最好的产品——智能胎心仪,2017年在京东同类产品中销量第一,天猫排前五。此外,自建工厂,建立生产和质量管理体,以及促成与北京妇产医院临床合作也都在这一阶段完成。

  但问题在于,上述产品消费频次低,很难建立粘性和获得规模化营收。

  更为重要的是,市场还未真正成熟。杜涵直言,Comper的竞争对手不是同类商品制造商,而是B超。“中国女性普遍还是不了解自己,很多女性都是在接近排卵日的时候去做B超,而不是自己去检测。”

  第二阶段:年轻女性和生活方式类医疗设备(2017年-2020年)

  这一阶段,Comper由最初的专注于育龄女性和儿童,延伸至更多医学维度,新增的产品包括智能美容仪、智能红外额温计, 另外智能肌肤充电仪、智能红外耳温计这两款产品也将于今年上市。

  可以说,通过不断丰富、创新的硬件和数据服务,为女性及其家庭提供了较为完整的数字健康管理方案。

  然而,令杜涵没想到的是,竞争对手偷袭了Comper的大本营。一方面,对方定出比Comper更低的价格;另一方面,垄断“Comper”一词的搜索。

  “去年Q3和Q4,我们被竞争对手打得溃不成军。”杜涵说。

  诚然,这是一个两难的选择。

  如果当时一直做母婴产品,再在营销上多花些功夫,有可能在母婴领域的品牌会更稳固。当还没做到胎心产品的第一名时,就贸然去做新品,不一定是个对的选择。

  但从另一面考虑,如果一直守着这一方小地盘,就算做到了第一又如何呢?

  杜涵说,只要是选择了就不后悔。

  第三阶段:覆盖全家庭健康(2020年-2023年)

  杜涵认为,一个2C医疗级智能硬件公司,核心竞争力就是做长。医疗设备公司需要长期的技术积累和踏实的市场营销来建立市场领先地位。比如,GE Healthcare,罗氏等都是经过几十年的发展才成为世界领先的医疗器械公司。

  在杜涵的规划中,到2023年,Comper可以通过踏实的技术研发、大胆的市场并购、不断的新市场开拓和勇于反省的管理,成为领先的医疗科技服务公司。

  具体来说,第一,要将未来产品做得可交互、好玩。“只有这样,才可能让大家用的更多,保持状态更持久。”

  第二,面对人工智能和5G的发展,Comper的所有产品会形成“all in one”的状态,聚焦在一个小机器人身上,而Comper起到的更多是“触手“的作用。比如,Comper可能会做一个胎心监护的小机器人,可以搜集、分析用户的胎心,并把这些分享给用户的医生和家人,然后可以做诊断。

  在杜涵看来,未来的医疗的未来一定会进入机器人很了解你所有的数据,然后对你进行分析,再给你个性化的诊断建议和治疗方案的状态。

  Comper崛起的杀手锏

  事实上,不仅仅只有Comper看到了医疗设备的增长趋势,众多玩家已经纷纷进入争夺战。那么Comper能从中脱颖而出,究竟做对了什么?

  1、创始基因

  杜涵毕业于首都医科大学临床专业,上学期间,杜涵曾在天坛医院实习了两年,也总代理知名医疗的骨科耗材及心脏支架。在那个医生职业被认为更体面,没有专业学医的人愿意出来帮药厂出来站台的年代,杜涵可以月入4、5万,大四时便在北京买了一套68平的房子。

  毕业后,杜涵开始从事金融领域的相关工作,后担任酉金资本的合伙人。酉金资本专注于医疗、房地产、汽车这三个方面的投资,杜涵则投出了平安健康、蛋壳公寓、第一车贷等知名项目。

  在此期间,她多次赴美考察医疗项目,看过了几乎所有的设备类、体外终端、AI+医疗,互联网医疗等所有商业模式的项目,接受了很多美国人对于医疗的理解。比如,“预防医学应该大于治疗医学”,“人们应该把所有的时间和钱,花在让自己保持更健康的状态上”等等这样较为先进的观念就是这一时期形成的。更重要的是,促进了她对医疗行业的思考——10年后,这个行业到底会变成什么样?

  在创业后,杜涵也将学医时和做投资时对医疗的理解,融入到了产品之中。

  2、Comper的商业创新

  

  杜涵有一套完整的产品策略:

  产品方法论:她设计出了168个表格,包括大公司在做哪些产品,全球是怎么在做,中国和外国的区别是什么,他们的定价、产品参数、优缺点等,只要把每个表格都填明白了,就会得出一个结论。杜涵称,只有有把握让这个产品领先10年,她才会做。

  (1)、设计创新:按照杜涵的理解,产品设计是要为营销策略服务的,不一定要完全服从用户的偏好。除了传达功能之外,也要像艺术品一样,在赏心悦目的同时传达品牌的价值观。拿体重秤来说,它兼具孕期女性的特殊需求,大秤面、超薄、弧面、防滑、内置ACOG(美国妇产科医师学会)孕期体重管理标准等。

  杜涵非常注重产品的实用性和美观度。值得一提的是,她是《索尼设计,塑造现代》一书的译者。该书的产品设计收录了索尼全盛时期最优秀、最牛工业设计作品,并对产品的特点和设计作了介绍,后来该书还被罗永浩推荐过。

  (2)、硬件技术创新:与同类产品不同的是,Comper自建了工厂。这样做的好处在于,Comper可以独立完成从原材料、供应商到产品生产、产品检测等全过程,让产品更加安全可靠。

  (3)、数字服务创新:2018年5月,在小米赴港提交招股书之际,雷军发表的公开信上,他再次称小米不是单纯的硬件公司,而是创新驱动的互联网公司。外界分析认为,这有利于提高小米估值。

  Comper也是如此。Comper并不是一家纯硬件厂商。智能硬件的作用在于健康监测、数据采集、预警、干预治疗,后续采集来的数据到了App后,会进行健康管理、数据分析、预警、医学建议。Comper最终希望通过全面、精准的身体数据采集,改变人类管理健康的方式,用日常预防取代被动治疗,降低就医频率,减少社会医疗开支。

  这样一来,Comper在资本市场上的想象空间更大。

  另外,如果单纯看Comper的产品,所处市场竞争激烈。拿体重秤举例来说,小米、华为等巨头都有入局,这些公司的逻辑是,硬件只是入口,甚至是赔钱卖,后续通过推送内容和广告挣钱。

  但Comper与其不同的是,产品也是需要赚钱的,更重要的是为了可以拿到用户的数据,并为之呈现建议。

  再以美容仪为例,市场上高中低档美容仪众多,包括Luna、FOREO等我们熟知的品牌,早已经是一片红海。Comper纵使集成了RF射频、微电流、LED光疗及MASS震动这些功能,也很难在竞争激烈的市场中脱颖而出。

  Comper做的很巧妙的一点是,通过让蓝牙与其健康 App的连接,用户可获得专属可视化智能向导,更可以通过 App 无限定制个人美颜方案,随时查看皮肤数据,从而观察皮肤变化情况。

  这样做的话,其实是在竞争激烈的市场中,找到了自己的差异化竞争点。更为重要的是,App可以将用户的身体数据可视化,让人们可以随时随地了解自己的身体,并使用自己的身体数据为就医和健康管理服务。

  3、全球视野,具备国际化扩张和运营能力

  当医疗级智能硬件在国内市场竞争激烈,用户量和利润都难以突破的时候,Comper的海外优势凸显。

  事实上,Comper本就成立于硅谷,后来杜涵因为家庭原因才将总部转回北京。

  目前,Comper在集中拓展美国与中国市场。因为美国对医疗级智能硬件的接受度更高,且Comper的产品过了全球性的检验测试,这都是公司发力海外市场的优势所在。

  Comper已经在欧美市场撕开了一道缺口。在杜涵的计划中,今年海外市场会给公司带来至少2000万的收益。

  Comper的短板是什么,怎么补

  

  虽然Comper取得了一些成绩,但无论从公司内部还是外部来说都是挑战重重,主要在于以下三个方面:

  1、营销和销售能力差

  在杜涵看来,从设计到供应链、服务、营销、销售,2C的医疗级智能硬件公司不能有短板。

  销售是很多产品技术型公司需要解决的问题,Comper也不例外。杜涵坦承,公司过去一直重视产品,佛系销售,比如去年就她从现在市场黄金价格投资人转行卖胎心仪,三是一个运营搭配两个客服完成的,导致营销和销售能力很差。

  据了解,Comper近70名员工中,有40多名研发人员,目前公司在大力招聘营销和销售人员。

  2、市场还未成熟

  5年医学生,以及多年投资经验,成就了杜涵和Comper。但同时因为经验缺失,让杜涵在成本控制、供应链管理等方面吃尽苦头。更为重要的是,她在创业前期对市场有一定的误判。

  杜涵不是没做产品调研,只不过,她调研的朋友给她的都是正向反馈。据测算,2014年新生儿有2000-2200万,其中有40%是计划生育。再加上彼时市场上的玩家较为分散,尚无垄断者出现,无论怎么看都是极有前景的一门生意。

  但到了产品销售阶段她才发现,自己把市场想早了。她同时反思,当时调研的多是高级知识分子,维度不够广,而且智能备孕仪和胎心仪都属于低频消费品且受众范围相对较窄。

  既然市场还未成熟,而且仅凭Comper一家公司,很难完成市场教育的工作。那么,接下来,Comper较大的增长点在哪?

  3、医疗数据真的能被打通吗?

  Comper的理想状态是,打通医疗数据,全面地构建一个人的身体模型,使用户的健康评估和管理过程更加精准严谨。

  然而,医疗数据依然是信息孤岛。对于打通这件事,大家显然都缺乏动力。另外,新型的数字医疗设备,尤其家用产品,应该如何进入医疗保险体系?

  结语

  创业之初,杜涵总想着几年之内结束战斗。现在,她认可的是围棋讲的百步无妙招就可以最后致胜,少走错就是对了。她不认可爆款方法论,“你把子弹用光了,你输了怎么办?你做10年就是老大了,但问题是你能不能做10年?”

  下一步,杜涵打算平稳地运营公司。她认为,除非找到一个相对有可以猛打的节奏,否则没有必要那么激进。


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